4-4. データの活かし方（次にどう動くか）
振り返った結果を、
次の具体的な行動につなげる方法を説明します。
データは見るだけでは意味がありません。活かしてはじめて価値になります。
データを行動に変える3つのステップ
① 「私の商談」から商談リストを確認する
リスト絞り込み例：
- 受注した商談
- 失注した商談
- 検討中の商談
➁ 気づきを整理する
まずは簡単で構いません。
- 失注が価格理由に偏っている
- 受注案件はヒアリングが丁寧だった
- 見積後のフォローが弱い
といった気づきを書き出します。
③ 具体的な行動に落とす
気づきを「行動」に変えます。
例：
- 価格の話を早めにする
- 初回ヒアリング項目を固定する
- 見積提出後3日以内にフォローする
ポイントは、小さくて具体的な行動にすることです。
④ 優先順位を決める
全部を一度に変える必要はありません。
- 今月はフォロー強化
- 来月はヒアリング改善
など、一つずつ取り組みます。
データ活用の例
例① フォロー漏れの失注が多い
→ 次のアクションやTodoの入力を必須にする
例② 受注は医療系に多い
→ 医療分野を重点的に開拓する
例③ 検討中フェーズが多い
→ 商談を進めるための次のアクションを見なおす
- 初回案件ばかり増えていないか
- 見積提出後のフォローが弱くないか
- 失注が続いていないか
といった視点で見ると、改善点が見えてきます。
振り返りの方法（例）
- 自分の商談一覧を表示する
- フェーズで並び替える
- 受注・失注の次のアクションを比較する
- 成功例の特長を見出し、改善策を考える
振り返りのタイミング
- 週の終わり
- 月末
- 面談前
- 案件が増えてきたとき
短時間でも構いません。
次にどう動くかを決める
振り返りの目的は、
確認することではなく、次の行動を決めることです。
例：
- 停滞案件を3件フォローする
- 見積後の案件を優先する
- 商談メモをまとめて更新する
小さな改善で十分です。
自分の活動を振り返ることで、
- 商談管理が安定する
- 抜け漏れが減る
- 成果につながりやすくなる
Salesforceは、
案件を見るツールであると同時に、
自分の仕事のバランスを見るツールです。
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