4-1. 失注理由を振り返る
失注した商談を振り返り、
なぜうまくいかなかったのかを確認する方法を説明します。
失注は失敗ではなく、次の商談を良くするためのヒントです。
なぜ失注理由を振り返るのか
失注理由を見直すことで、
- 同じ失敗をくり返さない
- 次に気をつけるポイントが分かる
- 商談の進め方を改善できる
ようになります。
Salesforceは、
失注を「記録」で終わらせず、
学びに変えるためのツールです。
失注案件を探す
まず、失注した商談を表示します。
- 期間を指定して探す（今月・今年など）
- フェーズを「失注」に設定する
- リストビューで「失注案件」を表示する
確認するポイント
失注案件では、次の項目を確認します。
- 失注理由
- フェーズ
- 商談メモ
- 最後のやり取り内容
- 次のアクション（入っていたか）
振り返りのしかた
1件ずつ細かく分析する必要はありません。
まずは次の3点だけ見ましょう。
- 何が原因だったか
- もっと早くできたことはないか
- 次はどう動くか
→ 3-3. マネージャーとの情報共有の考え方